在獵頭行業(yè)，不管是新手還是老顧問(wèn)，BD都是一個(gè)永恒的話題。

BD，全程Business Development，商業(yè)拓展。這個(gè)詞其實(shí)并不僅限于獵頭行業(yè)，在銷售領(lǐng)域也經(jīng)常用到，其意思，就是開(kāi)拓新客戶。

要運(yùn)作好一家獵頭公司，你需要三種關(guān)鍵資源：客戶資源、候選人資源、做項(xiàng)目的優(yōu)秀顧問(wèn)，三者缺一不可。有的獵頭公司所謂的平臺(tái)好，一般就是指公司的優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)期客戶比較多，品牌效應(yīng)較好（BD的時(shí)候容易一些），相關(guān)領(lǐng)域人才數(shù)據(jù)庫(kù)豐富齊全（不用太辛苦的到處找候選人）。但不管平臺(tái)有多好，對(duì)于每位優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，BD都是獵頭顧問(wèn)長(zhǎng)期發(fā)展中必不可少的技能。一位獵頭顧問(wèn)，很大程度上取決于他是否能夠開(kāi)拓出屬于自己的優(yōu)質(zhì)客戶，而B(niǎo)D，就是開(kāi)拓優(yōu)質(zhì)客戶的第一步想做好獵頭BD工作，以下幾個(gè)知識(shí)是挺有幫助的：

1、 BD目標(biāo)的收集與整理
2、 BD過(guò)程中客戶常見(jiàn)問(wèn)題答案及必要的準(zhǔn)備資料
3、 BD過(guò)程中需要向客戶問(wèn)的問(wèn)題
4、 合同條款的解讀，如何權(quán)衡條款是否讓步
5、 BD的常用方法及BD注意事項(xiàng)
6、 如何判斷客戶是否靠譜

這些內(nèi)容，我們將會(huì)把每塊內(nèi)容作為一個(gè)專題來(lái)介紹，有興趣的朋友可以關(guān)注我們的公眾號(hào)（創(chuàng)獵網(wǎng)：uphunt），我們會(huì)在上面逐一介紹。

剛?cè)胄械臅r(shí)候，電話肯定不能少打，而且要比老獵們要打得多很多，為什么？

第一、這是個(gè)撞概率的問(wèn)題。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他們正好有想用獵頭的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通過(guò)大量的溝通，按照一定的概率，剛好接觸到那個(gè)正好需要你的客戶，這才叫緣分。所以，電話不能少。

第二、經(jīng)驗(yàn)與數(shù)量的提升。你的BD技巧和BD經(jīng)驗(yàn)也是需要通過(guò)不斷的BD才能真正培養(yǎng)出來(lái)的，只靠紙上談兵是沒(méi)有用的。在BD過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種你想象不到的問(wèn)題，即使你準(zhǔn)備得足夠充分，每次BD都會(huì)有不一樣的事情發(fā)生，如何能夠做到以不變應(yīng)萬(wàn)變，靠的就是豐富的BD經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多了也就習(xí)慣了，這跟高考前的題海戰(zhàn)術(shù)是一個(gè)原理。

所以有人說(shuō)做獵頭感覺(jué)像做銷售，在BD這個(gè)問(wèn)題上確實(shí)沒(méi)錯(cuò)，獵頭也需要自己的客戶，客戶的開(kāi)拓過(guò)程就是銷售的過(guò)程，只不過(guò)銷售的產(chǎn)品是我們的服務(wù)，BD的過(guò)程是介紹我們自己，能夠讓客戶認(rèn)為你是專業(yè)的、可靠的、能幫他解決問(wèn)題的獵頭你才有機(jī)會(huì)與其合作，所以在這一點(diǎn)上，獵頭是需要有銷售特質(zhì)和銷售技巧的，其原理也是相通的。

此外，當(dāng)你想BD進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域，這時(shí)候你不僅缺客戶，也缺候選人資源，以及對(duì)這個(gè)行業(yè)的理解，說(shuō)白了，你就是缺一個(gè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)。這時(shí)候的BD，你可以參考以下幾點(diǎn)原則：

1、 不要太挑剔

即使有些客戶條款很苛刻，或者要求但是最起碼你有一個(gè)可以try的case進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，先接下這個(gè)單子，運(yùn)作起來(lái)，客戶和候選人自然就會(huì)教你如何做好這個(gè)領(lǐng)域的獵頭項(xiàng)目。

2、 借用互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺(tái)切入新領(lǐng)域

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，獵頭行業(yè)也出現(xiàn)了不少專門(mén)為獵頭解決BD難題的平臺(tái)，比如獵上網(wǎng)、獵眾平臺(tái)、好獵友等等這些，上面都有大把的項(xiàng)目，也有專門(mén)的負(fù)責(zé)人對(duì)口你，只要你想做，不愁沒(méi)有可以try的case，至于單子是否靠譜，能不能做出結(jié)果，這個(gè)就要看獵頭本身的做項(xiàng)目能力、項(xiàng)目判斷的經(jīng)驗(yàn)和新客戶驗(yàn)證的本事了，這個(gè)不在我們討論BD這個(gè)問(wèn)題的范疇，我們稱之為新客戶導(dǎo)入。

3、 盡量選擇比較有名氣、行業(yè)排名較高的客戶切入

當(dāng)你剛進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域的時(shí)候，可謂一窮二白，候選人與客戶資源可謂雞跟蛋的關(guān)系，先有雞還是先有蛋呢？幫一家有名氣的企業(yè)，你在跟候選人溝通的時(shí)候自然愿意跟你說(shuō)話的候選人會(huì)多一些，即使候選人不定符合客戶企業(yè)的要求，最起碼，你得到了候選人的聊天機(jī)會(huì)。等你候選人資源儲(chǔ)備得差不多了，你再帶著這些去BD其他的企業(yè)客戶時(shí)就不再是一窮二白了。

除了方法與技巧，最重要的還是經(jīng)驗(yàn)與積累，優(yōu)秀的老獵從不太擔(dān)心BD問(wèn)題。

優(yōu)秀老獵多年工作積累下來(lái)的，手上絕對(duì)有一些長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的老客戶在操作著，基本不會(huì)到完全沒(méi)有單的地步，吃著碗里看著鍋里，心態(tài)是穩(wěn)穩(wěn)的，遇到call in進(jìn)來(lái)的客戶也不會(huì)像新手那樣興奮，因?yàn)橐话鉩all in進(jìn)來(lái)的要么沒(méi)用過(guò)獵頭，要么就是名聲做爛了找不到獵頭幫他做，好客戶一般都是要從別人嘴里搶過(guò)來(lái)的，或者伴隨著客戶一起成長(zhǎng)起來(lái)的。

對(duì)于真正有實(shí)力的獵頭顧問(wèn)，多年下來(lái)會(huì)贏得不少客戶的口碑，老客戶或者候選人會(huì)主動(dòng)給你介紹新客戶，這種介紹過(guò)來(lái)的客戶一般要比自己盲目BD要來(lái)得靠譜，彼此之間合作也有了最基本的信任關(guān)系。

所以對(duì)于廣大新加入獵頭行業(yè)的獵手來(lái)說(shuō)，心態(tài)一定要擺正，不要太著急，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一個(gè)項(xiàng)目，服務(wù)好每一個(gè)客戶，堅(jiān)持下來(lái)，客戶自然會(huì)逐步增多。